こんばんわ
夫の同級生夫婦2組さんとうちのお店で新年会をしました。
夫が腕を振るって箱弁当を作り、
五平餅やらアップルパイなども作っておもたせしました。
みんなで「よーやるなー」と感心しました。
気づいたら４時間が経過で、雪もちらついているので解散。
のつづきです。
トップクラスの営業になる習慣
マーケットをつくりだす「情報交換の場」
営業の成果を最大化するために必要な要素は、
面談数、営業スキル、マーケット（顧客層）」を高めるには、
意識的な行動が欠かせない。
銀行員出身の著者の場合、銀行のOB会を立ち上げたことで、
紹介が自然に繋がる流れが生まれた。
たとえば、銀行時代の同僚A君が契約者となり、
「B君を紹介します」と言ってくれたとする。
通常であれば、B君は「もう保険は入っているから」
と断ることが多い。
しかしA君が次のように伝えれば、B君の対応は変わる。
「山内さんは銀行のOBで、
今は自己都合退職者のOB会長をやっているらしい。
将来お世話になることもあるかもしれないから、
保険の話はともかく、一度会っておいた方がいいよ」
「自分は有名企業出身でもないし、富裕層の知り合いもいないから無理」
と感じる人もいるだろう。
しかし、人が集まる団体を立ち上げ、
そこに人を集めることなら誰にでもできる。
重要なのは「売り込みの場」ではなく「情報交換の場」
を用意することだ。
参加者同士が価値を感じられる場には自然と人が集まり、
人脈が広がる。
そうすれば、自分のビジネスも大きく育っていくのである。
伏線を張っておく
著者は商談において、あらかじめ伏線を張り、
最後のクロージングでそれを回収する構成を意識していた。
たとえば初回面談でプルデンシャルの特徴を説明しておき、
３回目の商談で「プルデンシャルの３つの特徴、
覚えていらっしゃいますか？」と問いかける。
多くのお客様は答えられない。
そこで著者は
「そうですよね。人間の記憶って１週間で８割以上忘れると
言われていますから」と伝え、
「人は聞いたことを忘れてしまう」という事実を印象づける。
これが伏線である。
その後、「３６歳の男性、契約３日後に心不全で死亡、
保険金７０００万円」
といった事例を淡々と紹介し、次のように語る。
「人は万が一のために保険に入ると言いますが、
本当にそうでしょうか？
人が亡くなる確率は万が一ではなく、100％。
いつか必ず起こることです。
ただ、それが１０年後か、今年なのか、
いつ起こるのかだけがわからないのです」
「○○さん、これまで亡くなったときのことを真剣に考えたことって
なかったと思うのです。
亡くなったときのことなんて考えたくないですよね。
でも、今日だけは、いつ何が起こっても、
大切なご家族が安心して暮らしていけるのか？
そのことを真剣に考えていただきたいのです。
そして賢明な判断をしてください」
ここから提案に入り、説明を終えた後、
「ここまでのお話、ご理解いただけましたか？」
「この提案は○○さんの現状に十分役立つと思われましたか？」
と問いかけて「はい」と答えてもらう。
続いて「でも、今すぐ契約するかを決めるのは難しいと思うのですが、
いかがでしょうか。少し考えたくないですか？」
と問いかけると、お客様は安心して
「はい、少しだけ考えたいです」と答える。
続いて次の質問を投げかける。
「ありがとうございます。では今日のご提案について、
何かしら少しでも契約していただける可能性はありましたか？」
ほとんどの場合、お客様は「はい、それはもちろんあります。
ただもう少しじっくり考えたいのです」と答える。
そこで著者はこう続ける。
「ありがとうございます。でしたら皆さん、
今日お申し込みをしていただいているんです。
保険は申し込んでから査定という健康状態のチェックがあり、
契約の成立まで１週間～１０日間の時間が必要になります。
その間に内容を変更することもできますし、
１０日以内ならクーリングオフも可能です。
そして、申し込んだ今日からこの保障は始まります。
先ほどお話した「申し込み後３日後に亡くなった方」も、
申し込みをしていたから保険金を受け取れたのです」
それでも迷うお客様には、
冒頭で張った伏線を回収する。
「ありがとうございます。
ぜひお考えいただきたいのですが・・・・・○○さん、
人間の記憶ってどうでしたっけ？」
「忘れちゃいますね」
「そうなんです。今日お話ししたことも、
１週間後には８割以上忘れてしまいます。
だからこそ今の段階でベストと思える内容でお申し込みをしておき、
査定期間中にもう一度ゆっくり確認していただくのが
お客様にとって一番安心なんです。
皆様そうなさってますよ」
ここでお客様は納得し、「変更もキャンセルもできるなら、
申し込みしてから考えよう」と話が前に進むのだ。
一見すると強引に映るかもしれない。
しかし、申し込み直後に亡くなるケースが実際に存在する以上、
それを知りながらお客様に安心を提供しない営業は
誠実とは言えないのではないだろうか。
トップ１％のセールスマンは、
「今申し込んでいただくことが一番お客様のためになる」
という確固たる信念を持ち、
最小限のストレスでお客様を導く方法を身につけているのだ。
紹介につながる「人脈」づくり
多くの営業にとって、
ビジネス交流会に参加する目的は、
自分のお客様になりそうな人を見つけることだろう。
しかし著者は、交流会を
「自分のお客様に役立つ人を見つける場」
「自分のお客様が役に立てる人を見つける場」
と捉えていた。
仕事をしている人は、誰もが何らかの専門性を持っている。
その視点で相手を見ると、自分の引き出しは自然と増え、
人を紹介できる存在になっていく。
そして、紹介した相手が喜んでくれれば、
やがて自分のお客様になってくれる。
営業にとって最強の人脈とは、
「自分のお客様を支えるために築いたネットワーク」である。
この視点を持ち、人脈づくりを習慣化できるかどうかが、
トップセールスへと至る分かれ道なのだ。
自分のお客様を探すのではなく、
自分のお客様の役に立つ人を探すことを常に意識している。
この姿勢は営業の世界だけでなく、
人生を生きていく中で心に留めておきたい姿勢だと思います。
では、また明日＾＾
