こんばんわ
昨年来からカラオケ仲間になったSさんと
「いつ行くん？」攻撃に会いまして、行ってきました。
彼女はお仕事をリタイアされたので、
同じボランティア活動もあるのですが、ほぼ毎日お暇
誘う誘う、誘われる
フォーとやらを食べてみたかったので、
kobatoisa cafe&sauna（カフェ&サウナ こばといさ）｜
岡山県美作市 へ。
山内誠治著ー２０２５年１１月発行ー。
どんな場でも自然と話題にのぼり、
愛され、頼られ、人が集まり、紹介が途切れない人。
営業パーソンであれば、誰もが一度はそんな存在に憧れるはず。
この本は、その理想を現実にする習慣を教えてくれる１冊。
著者は、旧住友銀行で法人営業を担当し、
年間予算達成全国１位を記録。
その後プルデンシャル生命に転職すると、
同社最高位資格を取得し、
全国約２５００名の中で最優秀者に贈られるドライデンアワード
を２度受賞。
MDRT基準も２３年連続で達成した、トップ中のトップ。
記憶に残る営業になる習慣
お礼の手紙は「会う前」に
著者が主に法人営業において工夫していたのは、
「会った後」ではなく、「会う前」にお礼の手紙を送ることだった。
手紙の冒頭には
「このたびはお時間をいただきありがとうございます。
〇日にお伺いする山内です」といったご挨拶を入れ、
簡単な自己紹介や思いを添えていた。
たった１通の手紙であっても、
工夫次第でインパクトを残せて、差別化できる。
さらに、手紙により信頼と親近感を抱いたお客様は、
警戒心が和らぎ、キャンセル防止にもつながるだろう。
留守電メッセージは何度も変える
トップセールスは、細部まで気を配っている。
その象徴的な例が、留守番電話のメッセージだ。
多くの人が自動音声のままにしている中、
著者は自分の声で録音していた。
これだけで「確かに山内さんにかかった」と安心してもらえるし、
「丁寧な人だ」という印象も残せる。
さらに、２年連続で全国チャンピオンに輝いた著者の先輩は、
一日に何度も留守電メッセージを変えていた。
「ただいま午後５時まで商談中です。
５時以降に折り返します」
こう入れておけば、相手は折り返しの電話を把握でき、
不安になったり、時間をロスしたりせずに済むからだ。
商談で信頼を得る習慣
初回訪問では売らない
多くの営業は、初回訪問から契約を迫り、
断られた時点で関係が途切れてしまう。
一方、トップセールスは、初回では売らない。
信頼関係の構築を優先し、
２回目、３回目へとつなげていくのである。
著者の場合、初回は自己紹介と会社案内をし、
ご本人やご家族が思い描く理想の将来像を丁寧にヒアリングする。
加えて、クイズ形式で保険の基礎知識を楽しく共有し、
加入中の保険証券を一緒に確認しながら、
お客様自身が契約内容を理解できるよう努める程度にとどめる。
そして「次回、今日の内容を整理してフィードバックします」と伝え、
２回目の面談日程を決める。
２回目では、一回目でいただいた情報を数値化し、
現状を明確にする。
たとえば、理想の将来に必要な金額が１億６０００万円で、
社会保障や貯蓄で準備できている金額が７０００万円だとする。
不足額は９０００万円だ。
これが「論理」である。
続いて、そのままの状態で万が一の事態が起きた場合、
この不足額がどのような未来をもたらすのかを
一緒に想像する。
「子どもたちが進学を諦め、惨めな思いをするかもしれない」
「生活が立ち行かなくなり、
妻が朝から晩まで死に物狂いで働くことになり、
健康を害するかもしれない」
その状況に直面したとき、どのように感じるのか。
これが「感情」である。
人は論理で納得し、感情で決断する。
著者は決して「必要ですね？」とは言わなかった。
代わりに、次のように問いかける。
「この不足する９０００万円は、
必ず誰かが何らかの代償を払って用意しなければなりません。
誰がその負担を担うのだと思いますか？」
「妻、ですかね・・・・・・・」
「そうですね。今でもお子様を抱えて頑張っている奥様が、
亡くなったご主人の分まで必死に働かなければならないとしたら、
どう思われますか？」
すると多くのお客様は、自らこう口にする。
「・・・・・これは、私がちゃんと備えておかないといけませんね」
この瞬間、お客様は不足を埋める決意を固める。
営業パーソンの役割は、
「○○様がそのように考えてくださったことは、
ご家族にとって本当に大きな愛情だと思います」などと、
お客様自身の決断を承認することだ。
このように、お客様が提案を受けたいという気持ちに
なったことを確認したうえで、
次回のアポイントを取る。
「Must」より「Wants 」
著者の営業スタイルは、
お客様のMust（～しなければならないこと）ではなく、
Wants（～したいこと）に意識を向ける点に特徴があった。
富裕層の場合、Mustによる保険加入の動機づけは弱くなりやすい。
経済的な余裕があるため、保険がなくても困らないからだ。
そうしたケースでは、「その人が本当に叶えたい願望＝Wantｓ」
に気づかせることが、よい提案につながる。
たとえば小さなお子さんがいるお客様に対して、
「ご長男の○○君には将来どんな教育を受けさせてあげたいですか？」
「もし海外に留学したいと言ったら、させてあげたいですか？」
と問いかけ、
「留学させたい」というWantｓが引き出せたなら、
それを実現するための商品を提案するのである。
Ｍｕｓｔの切り口よりも、
具体的なWantｓにつながる提案のほうが、
お客様の心を動かす。
相手の「欲しい」に寄り添うことで、
「自分のことを理解してくれている」と感じてもらえて、
信頼と本音を引き出せるのだ。
つづく・・・。
なるほど・・・と今のわたしの人間関係にも
応用できる言葉がつまっている１冊でした。
著者は５５歳で保険営業を引退し、
俳優・モデルへ転身しています。
ＮＨＫ朝ドラ『あんぱん』や映画『８番出口』に出演し、
カンヌ国際映画祭のレッドカーペットも経験するなど、
その人生こそ映画のようです。
では、また明日＾＾
