これまで少人数向けのサービスだったり
知っているお客様やリピーターさんだけが
サービスを受けてくれる状態だった方が
認知が広がってきて受ける人が幅広くなってくると
お客様の満足感の変化や
成約率の変化を感じることがあるかもしれません。
この変化は、残念ながら「低下する」という変化です。
ずっとリピーターさんや
距離の近いファンだけが受けてくれていた状態から
ブログを見て初めて来る人や
ブログも読まずに噂を聞いてくる人が来る状態になると
満足度は下がることが多いです。
そして、フロントサービスに来てくれる人の母数が多くなると
本命サービスへの成約率も下がることが多いです。
でも
トータルで考えると
来客数と売上は
多くなるはずなんですよ。
例えば、フロントサービスに来てくれた人が５人で
そこから本サービスに来てくれた人が３人だったとします。
この場合の成約率は60％。
たくさんの人に知られるようになって
100人の人がフロントサービスを受けてくれたけど
本サービスの申し込みをしてくれた人が
30人だった・・ってなると
成約率は30％と、
半分に落ちた形になります。
・・・が！！！
数字だけで見ていただくと
成約数は３件から３０件と１０倍に増えています。
もちろん売上も上がっています。
そりゃ、成約率60％をキープできていれば
本サービスへの申し込みも60件となるので
もっと嬉しいですが、
そうもいかないのです。
認知が広がれば広がるほど
「ちょっと聞きにいってみようかな」
という人が増えます。
ブログを何年も読み続けている強いファンではなく
「ちょっと聞いてみようかな」という人が増えると
どうしても成約率は下がります。
・・・が、成約率をキープするために
フロントサービスに来る人数を制限するよりは
母数が増えた方が売り上げも増えますし
あとは、成約率が下がったとしても
本サービスは申し込まなかったけど
フロントサービスで満足してくれた人が
口コミで広げてくれたりするので
結果、プラスに働くことも多いです。
感想も同じで、
そんなに認知が広がっておらず
少人数の根強いファンがけがサービスを受けてくれている場合
満足度100％をキープすることはわりと簡単です。
でも、認知が広がって
「ブログとか読んだことないけど
ちょっとお話を聞いてみようかな」
という層が来るようになると
自分に合わなかったことで
「いまいちだった」という感想が
混ざるようになります。
私の考え方を知らないで
「簡単に稼ぎたい！」なんて方が私のセミナー受けても
「こんなめんどくさいことしたくない」
「もっと簡単に稼げる方法を知りたかった」
って思うだけですもんんね・・
ご紹介でお客様が来てくださるのは
とっても嬉しくはあるんですが
この現象が起きやすくもなったりして
なので、ご紹介の場合でも、まずは一旦
私のブログなど読んでいただいて
私の考え方や集客方法などを
わかった上で来てくださると
とってもとっても嬉しいんですよね～。
そんな感じで
認知が広がって興味関心を持ってくれる人の母数が増えると
感想にもネガティブなものが混ざってきますし
成約率も下がりがちです。
その結果だけ見て悲しくなってしまう人も多いのですが
でもでも、それって
認知が広がった証拠！！！
売れてきた証拠！！！
です！！！！
実際、最初の頃って
知ってるお客さんや、どこから知ってくれたか
わかるお客様が多いんですが
売れてくると、知らないお客様が増えてきて
お客様側も
「どこで櫻井さんを知ったか覚えてない・・」
って方が増えてきます。
認知が広がってくると、売れてくると、
環境って変わります。
環境が変わるのが嫌で
満足度や成約率を下げたくなくて
リピーターのお客様だけに囲まれてやっていると
ストレスはないですが
新規のお客様が増えていかないと
ビジネスモデルとしては良くないです。
リピーターさんが離れてしまったら
終わりますからね・・
なので、
「お客様が増えて忙しくなった！」
「なのに成約率が落ちたし
満足度も低くなってるかも・・？？」
なんてなった時は
凹むのではなく
「私、有名になってきたなー！」
「私、売れてきたー！！！」
って、ご自身をほめてあげてくださいね
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起業基礎講座でお伝えしています。
個別コンサル‥特に継続コンサルを受けていただいていると
規模が変わってきたな～なんていうのを
一緒に分析などしつつ伴走していきます。
