「もっと安い店があったのに…」「なんでこれ買っちゃったんだろう」そんな後悔、ありませんか？
実は、人間は「予想どおりに」不合理な判断をする生き物なんです。
デューク大学教授でイグ・ノーベル賞受賞者、ダン・アリエリーの世界的ベストセラー『予想どおりに不合理』が、その理由を教えてくれます。
なぜ、いつも「損する選択」をしてしまうのか
「今日のランチ、もっと安い店があったのに…」
「このサービス、結局使わなかった…」
「なんでこんなもの買っちゃったんだろう」
そんな後悔、ありませんか？
私もそうでした。いつも「合理的に判断している」つもりなのに、後から振り返ると、明らかに損している。
でも、この本を読んで衝撃を受けました。
人間は「予想どおりに」不合理な判断をする。
つまり、損する選択をするのは、あなたが悪いんじゃない。人間の脳がそういう風にできているから。
高い商品を置くだけで、2番目が売れる
著者のダン・アリエリーは、デューク大学の教授で、イグ・ノーベル賞も受賞した行動経済学の第一人者。
この本では、様々な実験を通して、人間の「不合理な判断」を解き明かしています。
例えば、こんな話。
レストランでは、値段の高いメイン料理をメニューに載せる。
その料理を誰も注文しなくても、レストラン全体の収入は増える。
なぜか？
人は、メニューの中で一番高い料理は注文しないけど、2番目に高い料理なら注文するから。
松竹梅の法則、と言われるやつですね。
でも、これって冷静に考えると、おかしくないですか？
一番高い料理が存在するかどうかで、自分の選択が変わってしまう。
本来なら、自分の予算と好みで決めるはずなのに。
でも、人間は「相対的」に判断してしまう生き物なんです。
私もこれを読んで、「ああ、だからいつも中間のプランを選んでたのか」と納得しました。
「無料」で引いたら、あなたも不合理
もう一つ、衝撃的だったのが「無料の力」。
例えば、こんな実験。
- A: 高級チョコレート（15セント）
- B: 普通のチョコレート（1セント）
この場合、多くの人がAを選ぶ。
でも、両方の値段を1セント下げるとどうなるか？
- A: 高級チョコレート（14セント）
- B: 普通のチョコレート（無料）
すると、多くの人がBを選んでしまう。
「無料」という言葉には、人を不合理にさせる魔力がある。
私もこれ、めちゃくちゃ当てはまります。「送料無料」に釣られて、必要ないものまで買ってしまう。
冷静に考えれば、送料込みでも安い店があるのに。
でも、「無料」という言葉に反応してしまうんです。
お金の話を出すと、人間関係が壊れる理由
この本でもう一つ、すごく印象に残ったのが「社会規範と市場規範」の話。
例えば、弁護士たちに、こう頼んだとします。
「困っている人を助けてください。報酬は安いですが…」
すると、弁護士たちは断る。
なぜなら、市場規範（=お金の世界）で考えてしまうから。「安い報酬では割に合わない」と。
でも、同じ弁護士たちに、こう頼むとどうなるか？
「困っている人を助けてください。無報酬ですが…」
すると、多くの弁護士が喜んで引き受ける。
なぜなら、社会規範（=道徳や博愛精神の世界）で考えるから。
お金の話を持ち出した瞬間、人間関係が「市場規範」に変わってしまう。
これ、起業家にとって、めちゃくちゃ重要な話だと思いました。
例えば、友人に仕事を手伝ってもらう時。
「少しだけど、謝礼を払うよ」と言うと、逆に断られたり、関係がギクシャクすることがある。
でも、「手伝ってくれたら、今度ご飯おごるよ」と言えば、快く引き受けてくれたりする。
お金ではなく、プレゼントや感謝の気持ちで返す。それが、人間関係を壊さないコツなんです。
マーケティングは「不合理」を利用している
この本を読んで、一番怖いと思ったのは、マーケティングは、この「不合理」を利用しているということ。
例えば、スターバックス。
普通のカフェなら、「S、M、L」というサイズ表記。
でも、スターバックスは「ショート、トール、グランデ、ベンティ」。
なぜわざわざオシャレな名前にするのか？
他店と比較されないため。
「S、M、L」だと、他のカフェと同列に並んで、価格競争に巻き込まれる。
でも、独自の名称を使えば、比較されにくくなる。
だから、スターバックスは高くても売れる。
私もこれを読んで、「ああ、だからスタバは高いのに行っちゃうのか」と納得しました。
まとめ：不合理を知れば、損を減らせる
もしあなたが、「なんでいつも損する選択をしてしまうんだろう」と悩んでいるなら、この本を読んでみてください。
人間の不合理な判断のパターンを知ることで、損を減らせます。
そして、起業家なら、この知識をマーケティングや価格設定に活かすこともできます。
- 人は「相対的」に判断する（松竹梅の法則）
- 「無料」には過剰に反応する
- お金の話を出すと、人間関係が市場規範に変わる
- マーケティングは「不合理」を利用している
この4つを理解するだけで、あなたの判断力とビジネスは確実に変わります。
私も、まだまだ不合理な判断をしてしまいます。でも、この本を読んで「ああ、今、不合理な判断してるな」と気づけるようになりました。
あなたも、ぜひ試してみてください。
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