「集客、SNS、広告、商品開発…やること多すぎて何から手をつければいいか分からない」そんなふうに悩んでいませんか？
実は、売上を増やす方法は3つしかないんです。
全米トップ5のコンサルタント、ジェイ・エイブラハムの名著『ハイパワー・マーケティング』が、その答えを教えてくれます。
やること多すぎて、何から手をつければいいか分からない
起業して数年。売上は伸びているけど、なんだか頭打ち。
「もっと集客しなきゃ」「SNS発信を増やさなきゃ」「新商品作らなきゃ」「広告出さなきゃ」
やること多すぎて、何から手をつければいいか分からない。
そんなふうに悩んでいませんか？
私もそうでした。マーケティングの本を読んでは、あれこれ試して、結局どれも中途半端。気づいたら、売上は横ばいのまま。
でも、この本を読んで気づいたんです。
売上を増やす方法は、たった3つしかない。
売上を増やす方法は、3つしかない
著者のジェイ・エイブラハムは、フォーブス誌が選ぶ全米トップ5のコンサルタント。
1回のセミナー参加費が130万円という、マーケティング界の伝説的存在です。
そのジェイ・エイブラハムが、この本で断言しています。
売上を増やす方法は、たった3つしかない。
① 顧客数を増やす
② 購入頻度を増やす
③ 1回の購入単価を増やす
これだけです。
売上 = 顧客数 × 購入頻度 × 購入単価
この掛け算でしか、売上は増えません。
「なんだ、そんな当たり前のこと…」と思いましたか？
でも、ちょっと考えてみてください。
あなたは今、この3つのうち、どれに集中していますか？
それとも、あれこれ手を出して、全部が中途半端になっていませんか？
私はまさにそうでした。SNSも、広告も、商品開発も、全部やろうとして、結局どれも成果が出ていなかった。
でも、この3つに絞って考えると、やるべきことが明確になるんです。
顧客生涯価値（LTV）を知らないと、大損する
この本でもう一つ、衝撃を受けたのが「顧客生涯価値（LTV)」の話です。
LTVとは、1人の顧客が生涯にわたってあなたのビジネスにもたらす総利益のこと。
多くの営業マンは、目の前の1件の契約だけを見ている。
でも、その顧客がリピートして、3年間で10回買ってくれたらどうなるか？
例えば、1回の購入で5,000円の利益が出るとします。
10回買ってくれたら、5万円の利益。
LTVは5万円です。
つまり、この顧客を獲得するために、5万円まで投資しても赤字にはならない。
でも、目の前の1件しか見ていないと、「顧客獲得に5,000円以上かけたら赤字だ」と思ってしまう。
これが、LTVを知らないことによる大損です。
ジェイ・エイブラハムは、こう言っています。
「競合がLTVを理解していなければ、あなたは競合の10倍の広告費をかけても利益を出せる」
私はこれを読んで、ハッとしました。
広告費を渋っていたのは、LTVを理解していなかったからだったんです。
長期視点で顧客と付き合えば、ビジネスは圧倒的に有利になる。
「卓越論」―顧客の最大の利益を追求する者が勝つ
この本には、もう一つ、忘れられない言葉があります。
「マーケティングの天才とは、顧客の利益を最大化する方法を考え続ける人だ」
これを「卓越論」と呼んでいます。
つまり、テクニックより、顧客への本質的な貢献が成功の鍵だということ。
例えば、この本には、ビル・ゲイツの若き日のエピソードが載っています。
16歳のとき、ビル・ゲイツは政界の歴史的な珍品になりそうなバッジとステッカーを5セントで5,000個買い占めました。
そして、それを1つ25ドルで転売。
5セント→25ドル。500倍の大儲けです。
これは、ビル・ゲイツが「常にチャンスを探すマインド」を持っていたから起こせたこと。
起業家は、自分がどの分野で商売するかという以前に、起業家として成功するための共通のマインドを持っている必要がある。
それが「卓越論」であり、「ブレイクスルー志向」なんです。
日本のマーケティング本は、ほとんどこの本のパクリ
実は、日本にあるマーケティング本の多くは、『ハイパワー・マーケティング』の焼き直しだそうです。
監修者の「まえがき」にはこうあります。
「日本のマーケティング関連の書籍のノウハウは、そもそも、この本から引用されている場合がほとんどです」
例えば、『ドリルを売るには穴を売れ』という有名な本があります。
あの本も、『ハイパワー・マーケティング』に書いてあることそのままです。
「電動ドリルを買いに来る男性は、ドリルが欲しいわけではない。穴が欲しいのだ」
この一節、そのまま『ハイパワー・マーケティング』に載っています。
つまり、マーケティングの本は『ハイパワー・マーケティング』を読めば、他の本はほとんど不要ということです。
まとめ：やるべきことは、たった3つ
もしあなたが、「売上が伸びない」「何から手をつければいいか分からない」と悩んでいるなら、この本を読んでみてください。
やるべきことは、たった3つ。
- ①顧客数を増やす
- ②購入頻度を増やす
- ③1回の購入単価を増やす
そして、LTVを理解して、長期視点で顧客と付き合う。
顧客の利益を最大化する「卓越論」を実践する。
この3つを理解するだけで、あなたのビジネスは確実に変わります。
私も、まだまだ道半ばです。でも、この本を読んで「売上を増やす方法はシンプルだ」と思えるようになりました。
あなたも、ぜひ試してみてください。
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