こんにちは。種屋の橋本です。
お客様に商品やプランのご提案をするとき、ご提案する商品は
多い方がいいでしょうか?
それとも、ある程度絞ってご提案したほうがいいでしょうか?
例えば、テレビを買いに大型の家電店に行き、お店の方に
ご相談をします。
画面は○○インチぐらいでとか、価格帯とかこちらの条件を伝え、
店員さんが、その条件でしたら、こちらの商品がお勧めです、と言って
30種類の商品を提案してくれたら?
多分、選べないですよね(笑)
逆に、同じお話しをして店員さんが
「それでしたら、こちらです」と一つの商品をお勧めしてくれたら…
それはそれで、ちょっとぐらい選びたかったなぁなんて思ったりします。
サービスエリアなどでその土地の銘菓などお土産が売っていますが、
この例でも同じです。
お菓子が40種類も並んでいたら、観光バスのトレイ休憩の時間では
選ぶことができませんので、お客様は何も買わずにバスに乗ってしまいます。
この場合も1種類しか売っていないと、なんか寂しいですよね。
物販の場合は数種類～5種類ぐらいから選んでいただく様に
するといいと思います。
お客様がホドホドに選べて、ご満足いただけるご提案数にすると
その中から選んで買っていただけます。
例外は〇〇専門店とかですかね。
グミ専門店で迷わないように数種類しか商品がなかったら・・・
僕は前職で、量販店様にサンダルや靴のご提案をしていたのですが、
どちらの失敗もしたことがあります。
若いときは、お客様にとにかく沢山のサンプルから選んでいただきたいと思っていました。それがサービスだと思っていたんです。
ただ、よく考えると、同じようなサンプルをいくつも並べられても
お客様はちょっと飾りが違うだけ、とか、色の組み合わせが
違うだけでしたら売り上げへの影響度を想像しにくかったんです。
正直、僕もどちらを選んだ方がいいのか?自信をもって言えなかったと
思います。
ある程度、営業としてのキャリアを積んでからは、逆の事をしてしまっていました。
お客様の売り場の事や来店客層がある程度わかっていましたし、
バイヤー様の好みもわかっていました。
それで事前に商品の企画をしたメーカーさんに売れ筋やトレンドなどを
教えていただいた上で、商談ではサンプル1点勝負(笑)
さすがにお客様から「選べないの?」とか「バイヤーは僕なんだけど」というご指摘がありすぐにやり方を変更しました。
そんな経験をしたうえで、ご提案サンプルは3種類ご用意することに
したんです。
今、思うと僕にも日本の商人の血が流れていた。。。
そう、昔から、商品を選ぶときには、「松・竹・梅」と三つの
プランが用意されていました。
商談では、事前にある程度絞った上で三種類のサンプルをご提案し、
場合によってはその中の一つを自分で取り下げていました。
「今回は三種類のサンプルをご用意しましたが、その中のAは靴専門店様では売れているそうですが、お客様のお店は来店客層が少し専門店様とは違うので、実売が取れるのはBかCになると思います。
ただ、専門店様の売れ筋をお見せしたかったので、Aもお持ちしました」
こんな感じです。
実際にこんな感じでプレゼンしていました。
お客様は売れ筋の中から絞られた商品を選べて、しかもトレンド情報も分かるという組み立てをしていたんですね。
これは実は今でも商談の際に使っているテクニックです。
数種類の中からお客様に選択していただけるようにして、
その中に見せ筋の商材も入れておくと満足度が上がります。
実は、このお話しにはもうちょっと奥深いテクニックが潜んでいます。
・・・続きは明日書きますね!
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