世間では８月が夏休みで新幹線は混んでいる話をきいて、
慌てて5日（水）の大阪行きの切符を買った、
木戸一敏です(＾＾;)
いろんな人が
よくこんなことを語っています。
「ビジネスの本質は
ユーザーに価値を与え、その対価を得ること」
このことについて、
昨日、友人が鋭いことを言っていました。
「それって、微妙だけよね」
何が微妙なのかというと、
「価値」という意味を
間違えて捉えている人が多いというのです。
この「価値」の意味を
間違えない伝え方をする必要があると友人は言います。
「ユーザーに価値を与え～」というのは、
「お客さんに、どれくらい役に立つのか」
ということです。
このどこが間違えて
捉えているかというと、、、
「お客さんに、どれだけ役に立つか」
ということころの
「役に立つ」という部分です。
「役に立つ」というのが、
「商品を購入してもらうこと」だと
間違えて捉えている人が多いんです。
「この商品を使えば
間違いなく役に立てるんです」
そう言って一生懸命
商品の良さをアピールすればするほど
お客さんの気持ちは離れていきます。
この間違えた捉え方を先ほどの
「ビジネスの本質は
ユーザーに価値を与え、その対価を得ること」
と入れ替えるとこうなります↓
「ビジネスの本質は
ユーザーに商品を購入してもらい、その対価を得ること」
なんかおかしいですよね(^_^;)
商品を購入する前に
お客さんが価値を感じるものを与えられたら、
その対価を得られるわけなんですけど、
そこで商品の価値を分かってもらおうと、
一生懸命、商品メリットを語ってしまうんです。
でもお客さんからすると
商品メリットを語られたことに対して、
価値を与えられたとはまったく感じません。
反対に不快になるだけです。
では、商品メリットを語らずに
どうしたらお客さんは
価値を感じてもらえるか？
それは、、
商品の価値を【分かってもらおうとする】のではなく、
お客さんの気持ちを【分かろうとする】ことです。
完璧にお客さんの気持ちを分かる必要はなくて、
分かろうとすることが重要で、
そうすると
「この営業マンは私の気持ちを分かろうとしてくれる」
と思ってくれます。
これも【立派な価値】なんです。
【感情価値】と言った方が
分かりやすいかもしれませんね。
「商品メリット」という『物質価値』を与えようとするのではなく、
『感情価値』を与える。
つまり、
「ビジネスの本質は
ユーザーに感情価値を与え、その対価を得ること」
とした方が間違いなく伝わりますよね。
▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント
『物質価値より感情価値を与えよう』