発想の方程式〜知恵が価値を生む時代

物静かで、口下手で、人見知り。

いわゆる「内気な人」は営業に向いていない──こう感じている人は多いのではないでしょうか。

 

この本は、営業マンをトップセールスに押し上げる育成コンサルティングで知られる渡瀬謙さんの新刊。

 

 

 

内向型営業マン、3つの悩みとは？

 

渡瀬さんに言わせると、内向型営業マンはそもそも3つの悩みを持っているそうです。

 

・お客さまとの会話が続かない
・嫌われたり怒られたりしたくない
・売れないストレスが耐えられない

 

そしてそれを克服しようと、

 

・無理して笑顔と明るさを前面に出す

・お客様にしゃべる隙を与えないで説明する

・断られてもしつこく食い下がる

 

のだそうです。

「無理して笑顔と明るさを前面に出す人」「お客様にしゃべる隙を与えないで説明する人」「断られてもしつこく食い下がる」。

どうでしょう？　目の前にそういう人が立っていると想像すると、申し訳ないけれど、自分が客としてもちょっとつらくなるかもしれません。

 

じゃあ、どういう営業担当者が自分の前に立っていたら、客として快く対応したくなるでしょうか？

・誠実でウソをつかない

・知りたいことだけ的確にアドバイスしてくれる

・静かに話を聞いてくれる

 

うんうん。

これ、めちゃくちゃ分かります。

 

この夏、エアコンを買いに売り場に行き、出会った人がこの正反対のタイプでした。

 

特に「知りたいことだけ的確にアドバイスしてくれる人」は実際ものすごく少ないです。

家電や服を買いに行くと、それは顕著に感じます。

真剣に購入を検討していればいるほど、要らない情報をまくしたてられることは嫌なんです。

 

つまり、知りたいことだけ教えてあげる。これができればすごくポイントが高いわけですよね。

内向型営業マンには、そういう人が多いはずです。

 

だって、口下手な人にとっては、聞かれたことだけ答える方が楽だし、静かに話を聞くだけでお客さんが喜んでもらえるなら、それに越したことはないですもんね。

 

なんだ！

内向型の性格って、めちゃくちゃ、今の時代の営業に合ってるじゃありませんか。

 

内気でも電話を使わなくても開拓できる？ 新規アプローチの方法とは

実は、この本に書かれている渡瀬さんの新規アプローチ、つまり新規客開拓の方法は当初電話とFAXを使ったものでした。

その内容はもちろん画期的で「なるほど、そうすれば電話を切られる心配も、FAXを捨てられることも確かに減るよね」と感嘆しました。

 

ただ、私は電話やFAXをほとんど使わないし、仕事の連絡はほぼメールです。

自分からいきなり電話をかけるというのも、あまり気が進むものではありません。

内向型営業マンには合っていても、私みたいなフリーランスにはどうだろうか、と思っていました。

 

ところが、今回の本ではその疑問が解決されているのです。

しかも、文章まで懇切丁寧にサンプルがあります。

 

うわ、これちょっとやってみたいかも。

今は仕事が混み合っているけれど、一段落したらやってみたいかも。

 

オンラインでのやり取りがますます進むこれから

さて、ここから先は、私が勝手に考えたことで、本の中で「アフターコロナ」や「オンライン化」と記述されているわけではありません。

 

今年は、ほとんどの人が新型コロナウイルスの影響を受けたでしょう。

在宅化が進み、会社員の人もフリーランスのように自宅で働く人が増えました。それとともに、たいていの人はネットで企業の情報に触れる時間が増えたと聞きます。

SNSで、サイトで、これまで見る時間がなかった人が、企業の情報をちゃんとチェックする時間が増えています。

 

実際、私のもとにも、全く取引がなかったところからオンラインで依頼をいただき、オンラインで完結するという例が増えています。お目にかかれたら良いけれど、今はそれが叶わないので、パソコンの向こうのお顔を想像して、感謝しています。

 

これからは、オンラインで営業して、オンラインで仕事が進み、完結する機会が増えていくでしょうね。

 

そんな時代にも、この本がぴったりだといえそう。

 

お客様の言葉の生かし方や、納得感の引き出し方など丁寧に書かれているので、じっくり読み込んでしっかり研究したいと思います。

 

『“内向型”のための「営業の教科書」自分にムリせず売れる6つのステップ』