ドア・イン・ザ・フェイスという言葉、 聞いたことありますか？
営業さんなら、必ずこの仕組みを知っているといっても過言ではない
この話、今日は取り上げてみましょう。
あ、一応、言っておきますと、
「人を自分の想い通りに動かすため」に心理学を使うというのは
そもそも マインドワークでやりません 。
なぜなら、それはやはり、相手との関係性に
なんらか、ゆがみを生じてしまうから。
でもきちんと想いを伝える、というのはやります。
そのうえで、過去と他人は変えられない、という言葉の信念を貫いています。
しかしながら
この「ドア・イン・ザ・フェイス」という
この心理手法は めちゃくちゃ有名で
営業の中やマーケティングで心理学を使う時に
必ず出てくる心理学の一つなんですよね。
そもそも もともとに慣用句 の
シャット ザ ドア イン ザ フェイス という
「門前払い」 という意味の言葉があるんですね 。
「ドア・イン・ザ・フェイス」はこの言葉からきていて、
つまり 営業マンが訪問するときに
そもそも断られますよね という
断られることを前提にしている言葉なんですよね。
き、厳しい世界よね・・・
そこで、例えば何か 営業する時に
最初にわざと 難しい お願いをして
相手に一度断ってもらいます。
断った後に
次にお願いを 少しずつ レベルを下げて
お願いして
最後に小さな一つだけ
つまり 本当に通したい お願い事まで
下げて行きます。
相手は最初の要求を断ったし
かわいそうだから
ちょっとだけお願い事を聞いてあげよう
ということで 小さなお願い
（まあ 本当は これが本命なんですけど）
それを Ok しやすくなるといったものなんです。
この手法は別名で、「譲歩的依頼法」 ともいわれます。
相手が何かを譲ってくれると
次は何か お返ししないと
いけないのではないかという
返報性の原理というものを使った方法 ともいわれています。
また相手に譲ってあげたからとか
例えば高い金額を最初に提示しておいて
少しずつ 値引きして
最後にこの金額で受け入れたわよ、
というような表情で OK を出した時に
最終的に自分に有利になったように
相手にも得になった気持ちを
味わってもらえるというのも
この手法の特徴 かもしれません。
マーケティングって心理学に基づいて
作られているものはとても多くて、
興味深いですね。
ただ小手先のやり方では
長い信頼は、得られません
本当の信頼関係を作るということを
マインドワークではやっていくことができます。
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