“ヒヤリング”ではない質問をするための売り上げアップのマインドとは？

こんにちは！
仕事で早起きをすると長女に
「今日も登山なの？」聞かれてしまう、
木戸一敏です(^^;

契約率を上げるために必要不可欠なことといえば、、、

ヒヤリングが重要

と言われています。

・提案に必要な情報を聞き出す
・良好な関係性を構築する

そのためには
ヒヤリングが重要です。

ただ・・・

私はこの言葉を使いません。

その理由は
「ヒヤリング」という言葉の
イメージにあります。

「ヒヤリング」＝「売ろうとする質問」

つまり「売らんがための質問」
というイメージなんです。

「ヒヤリングをしたけどうまくいかない…」
となってしまう原因は、
ここ↓

お客さんが「売らんがための質問」をされている
と感じているから。

「いやいやいやいや！
でも木戸さん、
ボランティアでやっちょるわけやないので
売らんことには飯が食えんのですよ」

もちろん、
ボランティアの話をするつもりはありません。

私が言いたいのは、
「売らんがための質問」をしたのでは
売れるものも売れなくなってしまう
ということです。

では、どうしたらいいかというと、、、

『お客さんの気持ちを知ろうとする質問』

をするんです。

×　売らんがための質問

◯　気持ちを知ろうとする質問

同じ質問でも目的が違うと
お客さんの伝わり方も違ってきます。

「売らんがための質問」をすると
お客さんは・・・

「うっかり本当のことを喋っちゃったら売り込まれる…」
と警戒して心を閉じます。

「気持ちを知ろうとする質問」をすると
お客さんは・・・

「親身になっていろいろ聞いてくれる(*^^*)」
とありがたい気持ちになって心を開きます。

この違いをもう少し詳しく説明すると、、、

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