【営業の本質をわかりやすくいうと・2】

「お客さんは自分に必要なものをわかっていない」

人は過去の体験や、頭の中で思い描いている範囲で人生を送っている。
人は自分の知覚の範囲でしか生きていない。

人が自分に必要だと思っているものは、その人の体験や知覚範囲にあるものだけでしかない。
人は本当にそれが自分に必要かどうかをわかっていない。

営業の仕事は、お客の悩みや要望を聞いて、お客が必要だと思っているものを提供することにない。
営業の仕事は、お客の悩みや要望を聞いて、お客の頭の中には存在しなかった本当に得られる未来を見せること。

例えば服装。
自分が好きな服ばかり着ている人や、
自分を魅力的にみせる装いをわかっていない人、
自分には似合う服はないと思い込んでいる人は大勢います。

そんな人に、その人に本当に似合う服や、
その人の魅力を引き出してくれるような服を伝えることは
本当に素敵なことではありませんか？

もしかすると、その人はそんなことを言われても本気にしないかも知れません。
人に勧められることを避けているかも知れません。

でも、そう勧めることで、自分に必要なモノに気づいてくれるかも知れません。
もしかすると、誰かがそう言ってくれることを心のどこかで待っていたのかも知れません。

そういった人に本当に欲しかったものを気づいてもらうことが営業の仕事です。

アメリカの著名なビジネス・コンサルタントは
「顧客が買うことを妨げてはいけない」
と言っています。

人に利用を促進すること、それが営業です。

（こちらは2016年2月7日にFacebookに掲載したコラムを加筆修正したものです）