こんにちは、濱田恭子です！
先日は、営業の皆さまへマインドワーク®をお話する機会がありました。
今日は、営業において一歩先を行くための
「スピン営業」についてと、
それに関わる心理学的アプローチについて
お話しします。
営業は単に商品やサービスを売り込むだけでなく
顧客との信頼関係を築くことが重要ですよね。
ここでは、営業の皆様に役立つ
心理学を活用して
顧客のハートへお届けする方法をシェアしちゃいます。
今話題のスピン営業ってなに？
スピン営業は、Situation（状況）、
Problem（問題）、
Implication（影響）、
Need-Payoff（ニーズ・ペイオフ）
の4つの要素から成り立つ手法のことです。
これは、顧客の本当のニーズを見つけ出し、
解決策を提示することで、
信頼関係を築くことができる、というもの。
じゃあ一つ一つ解説しますね！
1. 状況（Situation）
まずはあいてのかたの現状を把握しましょう。
っていう話。
当たり前といえば当たり前だけど、
ここ、みんな実はおろそかなんだと
思うんです。
本当の相手のお悩みは何でしょうか？
相手に合わせて聴くのが
とても大切なんです。
「一番重要なこまっていることは何ですか？」
あいてのお悩みや
頭を占めていること、
つまり状況を理解することが
すべてのスタートですよね。
ただこのとき、相手にも自分にもそれぞれに、
主観的なバイアス(思い込み)が
生じているのを忘れないようにしてくださいね！
バイアスとは認知バイアス（Cognitive Bias）といいます。
認知バイアスは、人々の情報処理に影響を与え、
現実を歪める固定的な思考パターンといわれています。
つまり思い込み、ってやつです。
これらは意思決定や判断、行動に
意外に大きな影響を与えちゃいます。
トラブルを防ぐためには
まずは、自分がバイアスの影響を受けていることを認識こと、
多角的視点、複数の視点から情報を
検討する癖をつけて、偏らないように
日常からこころがけることや、
反証探しといって、
自分の仮説や信念に反する情報を積極的に探すように意識したり
データを参考にして
感情や直感だけに頼らず、俯瞰してみるようにするのも有効でーす。
さて、
2. 問題（Problem）
についてはつぎのブログで書きます。
今日はまじめなお話でした！
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これだけチャットくんが賢くなってもやはり人間だからこそできる部分があります。
これまで、ロジカルシンキングが重要とされていたけれどもはや、その時代は過ぎ去りました。
A.I.にロジックは負けますから。
だったら、わたしたちの伸ばす部分はどこなのでしょうか。
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