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【6/13（土）】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」

成約につながるポイントは、如何にお客様のニーズを引き出すかに尽きると思います。

そういう意味では、お客様の「悩み」は何かを正確に把握し、その悩みを解決するスキルが求められます。

システム開発においては、「仕様」の策定が重要であり、案件の成功か失敗のカギを握ります。

いい加減な仕様を基に開発されたシステムが、うまく稼働した試しはありません。

でも、お客様自身が仕様の策定に悩んでいるケースも多々あります。

仕様が決まらず、スケジュールが遅延し、開発期間が短くなって品質が落ちる。

そんなプロジェクトをいくつも見て来ました。

でも、それはお客様に問題があるのでしょうか？

私は、基本的にそうは考えていません。
決められないのは、判断材料が乏しいか、逆に多すぎてまとめきれないか、どちらかです。

私が見るに、明確かつ具体的な案をいくつかピックアップし、非現実的な選択肢を消す提案が出来るベンダーが、如何に少ないことだろうか？

決められないお客様のせいにする前に、自らの提案力を磨く努力をすべきだと思います。

それを実現するのは、お客様の悩みを的確に把握する力。

だからこそ、ソリューション営業は楽しい。

最後までお読み頂き、誠に有難うございました！

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