今日はムシムシしていますね。

クーラー入れたい～！

さて、最近頭に「営業」に頭がフォーカスしてるからか

クライアントさんかのテーマも「営業の採用」でした。

話の中身は書けませんが、最近営業職で採用した人が

すぐ辞めちゃう、配置転換をさせざる得なかったりすること

についてでした。

セッションの中で

「あなたはどんな人を採用したいですか？」

「あなたはどんな人から物を買いたいですか？」

と質問をしました。

ここで、私が考えるトップセールスについて

書いてみます。

一般的に営業の仕事のミッションは？と聞かれると

売上を上げること・・と答える人が大半だと思います。

だからみんな数字を意識して売ることを考える。

だから、評価もいくら売ったかで決められる。

ここでのポイントは売上ということろで

利益率はあまり問題にされない。

でどういうことがおきるかというと

Aさんは1000円万（粗利益500万）

Bさんは900万（粗利益600万）　売りました。

どちらが1番でしょうか？　

Aさん・・ということになります。

粗利ではBさんが1番だけど１番は１０００万売った人なのだ。

これで終わればいいけど、昇給の評価だったり

成果給だったりする場合、1番がとても重要なのです。

そこで何が起こるかというと、とにかく後先考えず「売る」ことを

考える営業が続出するわけです。

営業とひとくちによっても業種業態によって

スタイルは様々だけが

ここでは提案営業の場合として

（顧客も新規と既存が存在し、新規は主に反響、紹介で

飛び込みはなし）

話をすすめています。

営業は日々、どうやったら売れるだろうか？

月末だ、とにかく１台、どうすれば買ってくれるだろうか？

と、買ってもらう、売る方法ばかりを考えるんですね。

利益は二の次赤字でなければいい、売った後のことは知らない・・

なんて人も出てきます、

当然。会社のミッションは、自分の評価は　「売上」なんですから。

一応、売値の下限は決められいて、そこ以下にするときは

上の承認がいったりしますけど、

部全体が苦しかったら、とりあえず売ってしまえ～なんて

よくあることです。

だけど、本当に売れてる営業はこっちからお願いなんかしない。

（→といったら言い過ぎかもしれないが）

お客様から相談される。そしてお客様が売ってもらいます・・

（変な言い方だけど）

お客様自身が必要と自覚され

その営業から買いたいと思って買うのと

こちらから売り込み、買ってもらうのでは、

見た目同じ金額だけど大きく違うのです。

何が違うのでしょう？

例えば私が扱っていたシステムの場合、

いらないものを買っても活用できないわけです。

そのシステムが明日からないと業務が困る・・もの以外

１０００万がまるまる無駄金ってこともありえるんです。

そんな買い物をしてしまったお客様はどうするか。

自分が悪かったなんて思わない、売った営業、

その会社が悪いと思う。

だから次はない、どころか、その先もない。

もし、お客様自身が必要と思って買ったら

何とか活用しようとするでしょう。

上手く活用出来なくても売った営業、

その会社が悪いとはあまりならないのです。

だから次に必要なものがあったらまた声がかかります。

もっと重要なのは、その会社の知り合いに同じニーズが発生したとき

きっとその営業を紹介してくれるだろう。

ご縁が縁をつないでいく、営業が出来るのです。

逆に、必要を感じないものをを売ってしまったら、

次がない以上に、信頼・・という大きなものを失い

ご縁はそこできれちゃいます。

だから、こういう営業をしている人は、「売上」をあげるために

毎月新規顧客の開拓に終われる・・という悪循環になるのです。

これとは別の、ある意味真逆の営業マンが

同じようにトップセールスになるケースもあるけど

今日は主旨が違うのでこの話はやめておきます。

で、ワタシの仕事は、この営業とお客様の橋渡し。

トップセールスの方の顧客の場合は

顧客に「使いたいという」自主的な意識がしっかりあるので

顧客のニーズをしっかりヒアリング把握し

最適なソリューションを提案すればよかった。

使い続けてもらえる仕掛けとモチベーションを考え

使い方を提案すればOK。

逆に、ニーズにそぐわない、導入効果が見込めないときは

ちゃんと言ってといわれてました。

営業と話し合い、お客様にお断りと他社を提案を

その営業はしてましたね。

そうそう、　トップセールスは同業他社の営業とも

仲良しでしたよ。

そうそう、お客様への必要なお役立ちも提供していましたね。

決して、便利屋をやるという意味ではないですよ。

win　win　の関係性ですが、もっと親和的な関係性。

それ以外の営業の場合は、顧客のニーズを掘り起こす

ところから始める。

やってみて、ニーズがない、マッチングしない場合は

営業に見込みなし。ときっぱり伝えました。

無理やり売ってもあなたのためにならないどころか

会社の損失になりますって。

売ろうとするばかりに大風呂敷を広げる営業の風呂敷を畳み

現実と理想のギャップを埋め・・

まぁ、私がとめても、営業が売るのは自由ですし

そんな利益で売るの～？？　作業工数入れると赤ですがな。

といってもそれは営業の範疇なので

私が口を出すところではないですから。

・・とやっていたら、営業ではなく、私が数字を上げることも

しばしばでした。

「もう、akoさんに任せるわ～」って。

その営業は何もしませんが、売上は上がるので

ラッキーですよね。

私にノルマはないので仕事が増えるだけで

メリットはないようですが

「信頼」という目にみえないけど

私の仕事では、大事なものが

ちゃんと蓄積されましたから、良かったんです!(^^)!

・・どうでしょうか？

散文的に書いちゃいましたが

私自身書きながら、なるほど～と思うことがありました。

じゃぁ、わかったけど、やりかたはどうするのよ？

そこは、ひとそれぞれ、業種業態によってもそれぞれ。

自分の売りかたをブランディングしたいという方

コーチング＆コンサルを受けてみませんか？

メニューも価格もまだ未定なのですが

近郊（近畿圏）の方はまずは対面でしっかりと

お話を伺い、フィードバックをさせていただきます。

その後、スカイプにてコーチング＆コンサルセッション

にする予定です。

最初は、モニターで募集をさせていただきます。

ブログまたはアンケートで協力いただける方。

※　近畿圏以外は交通費を頂けば伺います。

告知は、６月末頃～７月中旬になります。

今、興味をお持ちいただいた方は

こちらから メッセージください。

コーチング＆コンサルの件でと書いてくださいね！

個別にご連絡させていただきます。

尚、６月８日～１８日まではご連絡が遅くなるかも

しれません。ご了承ください。

それでは、今日もよい１日を

私は、今日こそ美容院行ってきます！！

Brille　kobe　ライフアップコーチング　講師　司会