先日わたしはるかさんから
「キャリアの舞台裏を知りたい」
と言われた私。
新卒からずっと証券会社で働いてた私が、事務職から営業職に移ったのは37歳のときでした。
まったく未経験で何のスキルもありませんでしたが、途中からは歩合職になり、最高年収5000万円を達成しました。
営業のお仕事で大事にしてたことについては、以前こちらのブログで書きましたが
↓↓
ぶっちゃけ、どんな戦略で営業成績を上げていったのか？を振り返ってみたいと思います。
私が最初に担当したのは、口座はあるけど、ほとんど取引はしていない、いわゆる「休眠顧客」というお客さんでした。
お互いに面識のない状態で、話しを聞いてもらうのは難しいやろうなーと思ったので、まずは顔を覚えてもらうことから始めました。
めっちゃ山の奥にあるおうちに行って
「ちょっと近くまで来たので、ご挨拶に寄らせてもらいましたー」
と突撃したり。
お留守のときは、
「近くまで来ましたので、ご挨拶にうかがいました。今後ともどうぞよろしくお願いします」
というメモをつけて名刺と資料を投函しました。
で、その後電話すると、
「あー、こないだわざわざ来てくれた人やねー」
と言ってもらえるんですよね。
ちなみに、雨の日は、資料を入れた封筒をわざとちょっと濡らして、あざとく「雨の中来ましたアピール」もしてましたねー
これはいわゆる「返報性の原理」、相手から何かしてもらうと、自分もお返ししたくなるというものです。
いきなり電話でアポを取ろうとしてもうまくいきませんでしたが、こうやって少しずつ、会ってくれるお客さんを増やしていきました。
また、ある程度仲良くなってからは、
「◯◯さん、どうしてらっしゃるかなーって気になったんで、ちょっとお顔見たいなーと思って来ちゃいましたー」
というのも結構使ってました（笑）
人は「知らない人」より「知ってる人」、「知ってる人」より「好きな人」から買いたいんですよね。
もちろん、商品知識を身に付けたり、聞かれたことにわかりやすく答えるというのは大事ですが、
「自分自身を好きになってもらう」
というのは、めっちゃ意識していました。
で、そのためには、
「今度孫が遊びに来ることになって」
と言ってたお客さんには、その後電話したときに
「そう言えば、お孫さん大きくなってましたか？」
とか、
「ちょっと風邪気味で…」
と言ってたお客さんには
「もう治りましたか？季節の変わり目なんで気をつけてくださいね」
と言えるように、その都度話した内容をちゃんと記録していました。
人って、自分に関心を持ってもらえたり、自分の話しを聞いてもらえるとうれしいので、
「この人、私のことめっちゃ覚えてくれてる！」
と思ってもらえるように、いつも考えてました。
もちろん、こういうのは自分で考えたわけじゃなくて、営業の本を読みあさったり、上司の営業トークを聞いたりしながら、少しずつ身に付けていったんですよね。
とはいえ、すべてのお客さんにこんな対応するのはムリなので、結構メリハリをつけてましたー
ということで、
に続きます。
スタエフ更新しました
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